作為公司參展的展臺人員，首先，要十分清楚地知道：誰是我們的客戶？公司的主要市場和客戶類型？什么是這些客戶應該具備的要素？他們的興趣點分別在哪里？他們關注什么？其次，進行專業的評估和接待，這包括：他是不是我們的客戶？他很迫切但對我公司來說重要嗎？我該花多少時間接待他？應該讓他明白我懂得他的實際需求，并能為他提供解決方案，還是馬上抽離結束談話？

 

  其實，來到你展位上的客戶很多都不是你的客戶。有些在展會的現場表現出“濃厚興趣”的人，并不一定真的有意向和你的公司做生意，很可能只是隨便看看。而且沒有專一性，這類“客戶”在當今的展會上占有一定的量，如果一視同仁進行接待，潛在客戶反而會被忽略，寶貴時間被耽擱。所以，在現場接待客戶時一定要掌握業務技能，委婉地了解對方的意圖和現階段的要求，在仔細分析客戶的基礎上進行篩選。

 

  同時也要注意，不要過于以訂單取人。因為在展會現場就能夠談妥的新訂單數量總是非常有限的，更有不少買家把訂單看成是形式發票(PI)，毫無合同觀念。所以，買賣雙方大多是要利用這個機會建立互信，為以后的合作打下基礎。

 

  溝通中了解客戶的背景信息有助于評估和篩選客戶。

 

01

 

采購背景

 

該客戶是否有采購權

 

客戶職位和采購角色如何

 

影響采購的關鍵要素是什么

 

首次采購或補充采購的預算和采購量

 

客戶目前的采購到了哪個階段

 

客戶與我們的匹配度、吻合度

 

了解客戶的采購用途，是自己用還是為上下游客戶采購

 

客戶的迫切度如何

 

我們會談的氣氛如何，客戶有沒有提到同行

 

02

 

分辨采購決策者和影響者

 

我們參展的一個重要目的，就是通過展會直接與買家進行面對面的交流。但即使是專業展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛。有時候，一些買家在展會上沒有權力簽訂合同或確定價格和訂貨數量。

 

但是這并不意味著他們對你的產品沒有興趣，只是這個人可能不是決策人。但可能是決策的影響者，所以供應商向來訪買家問問題就顯得尤為重要，比如您是誰？是什么職務？是總裁，是設計人員、采購人員、生產部人員還是負責收集市場信息的情報人員？當了解到對方的職位后供應商應調整產品公司介紹重點，以滿足這個職位買家的需求。

 

如果來的是一個公司的采購經理，供應商同樣需要請出資深的人員來接待這位客戶，因為他有權決定采購與否，是決策者。對于技術人員來說，他想了解的是新產品的研發進度和價位；對采購人員來說，尋找產品供應商是他們的大目的；而對情報人員來說，目的則是收集新的研發方案、產品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業進行生產研發。

 

由于不同客戶的關注重點不同，應針對不同客戶的咨詢派出合適的人員與其溝通，針對不同的職位買家要做好個性化的銷售簡報，將能更好地解決客戶提出的問題，提高他們的滿意度。同時，企業必須事先做好充足的準備，比如產品資料、產品報價單、溝通者的名片、技術人員等。這是針對不同的買家組合做出的好接待方案。所以，清楚地分辨采購決策者和影響者將為你在展中或展后簽約提供有效的途徑。

 

展臺的概念

 

展臺的設計搭建簡單的來說就是為各種展會做展臺的一項商務服務，屬于商業服務行業。中國早的展會估計也就是廣交會了。

 

展臺設計搭建

 

有很多企業不重視這一塊的工作，只是覺得在展會上自己的產品實質好，價格有競爭力，沒必要做那些表面的工作。這就大錯特錯了，俗話說花還要綠葉來襯托。在一個好的展會里面有一個好的展臺不僅有利于企業在展會上營銷而且還顯示企業實力。企業的展臺做的好、做到高檔，路過的潛在客戶看了就會走進展臺就方便做成生意。而有的公司為了節約成本隨便弄了幾個柜子就是展臺，不僅顯的低擋而且還讓企業顯得很沒實力，這樣就大大降低了自己的營銷效果。

 

展臺的類別

 

展臺的類別有經濟型展臺、中端型展臺、豪華型展臺、營銷型展臺等，展臺設計搭建是一項商業服務，這項服務和一般的商業服務又是不一樣的。其他商業服務可能是穩定的、一成不變的，但是展臺的設計搭建卻不一樣。這項服務會隨著展會的不同，攤位的位置不同，產品風格的不同而產生不同的變化。所以這項商業服務是多元化的，展臺設計必須是由企業和設計公司相互配合好才能做好的一項工作，如若不然就會出現這樣那樣的誤點，

 

展臺設計

 

1、明確展臺設計的風格和發展方向：陳列展示，燈光、色彩設計搭配，空間功能劃分以及展品選擇圍繞所要突出的風格進行設計，使得設計效果更好的為商業服務。

 

2、明確產品的特點和優勢，處理好展臺設計和產品的關系：結合產品的特色將產品進行分區展示，并結合系列產品的特點設計展柜以及布置周圍環境，以此更好的襯托產品。