影響者——采購主要得益人，能影響采購決策。83％的觀眾有影響其公司的采購決定或是向采購部門推薦的能力。因此，需要特別重視這些影響者。

 

決策者——采購決策者，有權(quán)決定采購與否，職位較高。

 

買手——采購代理，注重運作和支付手段。

 

技術(shù)人員——把關(guān)技術(shù)，注重產(chǎn)品特點、功效。

 

設(shè)計人員——注重設(shè)計、外觀、包裝。

 

終端用戶——使用者，注重操作便捷。

 

把關(guān)人——秘書、行政、助理。

 

決策團隊——決定某項目的團隊，關(guān)注整體投資回報率，關(guān)注戰(zhàn)略性的東西。他們很多是來找戰(zhàn)略性伙伴的，并非為了1-2個柜來的。

 

顧問——給行業(yè)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的建議人。主動邀請這些人訪問你的工廠。

 

03

 

留意溝通中的表達方式

 

展中與潛在客戶溝通時，從他們的口語表達中也能判斷和評估客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)是有了解的愿望、感興趣、想要、有需求還是迫切需求，以決定我們接待客戶優(yōu)先等級及所花費的時間。

 

關(guān)注潛在客戶的下列表達將有效地提升你的溝通質(zhì)量。

 

Wish——只是有了解的想法、愿望，不會立即行動。

 

Interest——有興趣，較中性，要與不要都無所謂，愿望不強，但比Wish好些。

 

Want——想要，目前正在計劃采購。

 

Need——有需求，目前正缺少或需求這樣的產(chǎn)品、服務(wù)。

 

Desire——迫切需求你的產(chǎn)品和服務(wù)。

 

04

 

關(guān)注與客戶的匹配度

 

誰是我們的客戶？是大客戶還是小客戶，是緊迫的客戶還是重要的客戶。

 

我們的銷售對象不是所有人，進入我們展位的參觀者并不都是我們的客戶或與我們匹配的客戶。有的確實是好客戶，有行業(yè)知名度、市場吻合度高、采購量大、產(chǎn)品講究標準、講游戲規(guī)則、訂單有利潤、付款條件可靠等。

 

這時我們首先要考慮的是和該客戶的匹配度，我們的規(guī)模如何，生產(chǎn)產(chǎn)品的能力如何，產(chǎn)品有沒有認證，品質(zhì)是否穩(wěn)定，成本控制如何，交貨期能否保證，外銷團隊溝通能力如何。我們很多參展企業(yè)忽略了這一環(huán)節(jié)，片面地追求大客戶，結(jié)果往往是竹籃打水一場空。

 

 展覽設(shè)計公司是從事會展展覽設(shè)計服務(wù)的單位或企業(yè)。展覽設(shè)計是通過對展示空間環(huán)境的創(chuàng)造，采用一定的視覺傳達手段和照明方式，借助一些道具設(shè)施，將某些信息和宣傳內(nèi)容展現(xiàn)在公眾面前，以期對觀眾的心理、思想與行為產(chǎn)生重大的影響。為此目的所進行的創(chuàng)造性勞動（總體構(gòu)想、平面圖的繪制、版式設(shè)計、文字設(shè)計、標志設(shè)計與裝飾設(shè)計、道具設(shè)計、色彩設(shè)計、照明設(shè)計、招牌設(shè)計等），就是展示設(shè)計。簡言之，展示設(shè)計是使展示空間環(huán)境、道具樣式、照明方式和視覺傳達手段等都有利于展示展品和主題，并在心理和精神上深刻地感染觀眾的綜合性設(shè)計行為。

 

目錄

 

1 展覽設(shè)計的基本原則

 

2 展覽設(shè)計公司的發(fā)展

 

3 主要服務(wù)內(nèi)容

 

展覽設(shè)計的基本原則

 

展覽設(shè)計師必須要明白展覽設(shè)計是整個展覽工作中首個要完成的重要部分之一，要知道展覽設(shè)計是整個工序是否能繼續(xù)進行的前提，但不是展出的目的，只是通過這個方式達到展出效果的手段。展覽藝術(shù)是通過藝術(shù)的造詣將一張平白的紙張抽象為展覽效果圖，讓參展商能夠接受方案繼續(xù)工序的制作。

 

目的性原則

 

展覽策劃起始于展覽目標的選擇，落實于展覽目標的實現(xiàn)，體現(xiàn)在每一個設(shè)計的細節(jié)。遵循目的性原則，設(shè)計人員應(yīng)處理好以下關(guān)系：

 

（1）處理好參展企業(yè)和設(shè)計者的關(guān)系

 

展覽設(shè)計要求設(shè)計人員不是按自己的思路創(chuàng)造出一件藝術(shù)品，而要求設(shè)計人員使用技術(shù)和創(chuàng)造性反映、表現(xiàn)參展企業(yè)的意圖、風(fēng)格和形象，達到參展企業(yè)所希望的目的和效果。

 

（2）處理好藝術(shù)和展覽的關(guān)系

 

不論使用何種設(shè)計技術(shù)、技巧，不論采用何種背景（包括展架、道具、裝飾），主角是展臺和展品，不能喧賓奪主。展覽內(nèi)容不能受制于表現(xiàn)手法，不能突出設(shè)計忽略展臺、展品。設(shè)計好壞不在于花錢多少，不在于是否符合藝術(shù)標準，而在于展臺能否體現(xiàn)參展企業(yè)的形象和意圖，能否吸引參觀者的注意，展品能否反映出特征和優(yōu)勢。

 

（3）處理好展覽和貿(mào)易的關(guān)系

 

展臺反映參展企業(yè)形象、能吸引觀眾并留下印象，展品能體現(xiàn)出特征、優(yōu)勢，并能方便參觀者觀看是成功的設(shè)計。如果是宣傳展覽會，這樣的設(shè)計便達到了目的。但是如果是貿(mào)易展覽會，設(shè)計還未達到終目的。在貿(mào)易展覽會上，展覽是開展貿(mào)易的手段。展臺是參展企業(yè)開展貿(mào)易工作的環(huán)境，展臺本身并不是目的；同理，展品是參展企業(yè)開展貿(mào)易的工具，展覽產(chǎn)品本身也不是目的。

 

（4）理好展覽設(shè)計與展覽其他工作的關(guān)系

 

設(shè)計人員必須明白通過設(shè)計為參展企業(yè)提供其達到展出目的的環(huán)境和條件，而且可能還需要協(xié)調(diào)與宣傳人員、廣告人員的工作。展覽設(shè)計的成功在于幫助、支持展出獲得整體而不是部分的成功。