展會客戶的類型介紹

　　在實施展會客戶關(guān)系管理之前，首先有必要明確“展會客戶”的含義，即展會客戶應(yīng)包括哪些范圍。如果對展會客戶的范圍沒有一個全面的認識，那么所制定的展會客戶關(guān)系管理計劃必然是不全面和不完整的，而不全面和不完整的客戶關(guān)系管理又必然會疏漏一部分客戶的需求，忽視對他們的服務(wù)，從而引起他們的不滿。長此以往，這不僅會嚴重影響到展覽企業(yè)與客戶的關(guān)系，更會影響到展會的長遠發(fā)展。

　　一、參展商

　　這里所指的參展商既包括現(xiàn)有的參展商，又包括潛在的目標參展商。展會現(xiàn)有的參展商是指那些已經(jīng)參加了展會的參展商。潛在的目標參展商是指因種種原因目前還未參加展會，但組展商認為他們將來有可能參加展會的那些目標客戶。潛在的目標參展商盡管目前還未參加展會，但他們是展會擴大展覽規(guī)模、提高展會檔次的重要客戶來源。因此，在進行展會客戶關(guān)系管理時，他們是不可忽視的重要客戶群體之一。

　　參展商在展會客戶群體中處于核心地位，其原因在于他們是展會經(jīng)濟效益的主要來源，即組展商的辦展經(jīng)濟收益主要來源于參展商的參展費用；參展商在行業(yè)中的影響力和代表性直接關(guān)系到展會的品質(zhì)和檔次的高低；參展商是否連續(xù)參加展會是一個展會成功與否的重要標志。因此，可以說參展商是展會客戶關(guān)系管理的中心環(huán)節(jié)。

　　二、觀眾

　　觀眾是展會的另一個重要客戶。很難想象，一個展會只有參展商而沒有觀眾。同樣地，觀眾也有現(xiàn)有觀眾和潛在的目標觀眾之分。現(xiàn)有觀眾是指那些已經(jīng)來參觀展會的觀眾，潛在的目標觀眾是指目前還沒有到會參觀，但組展商認為他們將來可能來展會參觀的各種業(yè)內(nèi)人士。潛在的目標觀眾是展會擴大觀眾數(shù)量的基礎(chǔ)，在規(guī)劃展會客戶關(guān)系管理時，不能只看重展會的現(xiàn)有觀眾而對潛在的目標觀眾置之不理。

　　觀眾和參展商是展會相互影響的兩個方面。一方面，參展商到會參展，不論其參展的目的是什么，它都離不開觀眾：貿(mào)易成交需要有觀眾來采購，產(chǎn)品展示需要有觀眾來觀看，收集信息很大程度上需要觀眾來提供，新產(chǎn)品發(fā)布的主要對象往往也是觀眾。沒有觀眾，參展商的參展是沒有任何意義的。另一方面，觀眾參觀展會目標的實現(xiàn)也離不開參展商；貿(mào)易成交的采購對象主要是參展商，了解行業(yè)最新動態(tài)離不開參展商的展品展示，收集信息的渠道很大部分是通過參展商。

　　不僅如此，在一個展會的展期里，參展商與觀眾的數(shù)量還應(yīng)該相匹配，任何一方的不足都會影響到展會的長遠發(fā)展。例如，如果參展商較多而觀眾較少，參展商的目的就很難達到；反之，如果觀眾太多面參展商太少，觀眾到會參觀的目的往往會落空。

　　三、展會服務(wù)商、贊助商

　　展會的服務(wù)商主要包括展位的指定承建商、展品的指定運輸代理、展會指定旅游代理、指定接待酒店、指定保安機構(gòu)等等。在展會客戶群體里，展會服務(wù)商是與參展商和觀眾不一樣的客戶：參展商和觀眾基本都是向展會支付費用。展會為他們服務(wù)；而展會服務(wù)商卻相反，展會向展會服務(wù)商支付費用，展會服務(wù)商為展會服務(wù)。基于這種不同，很多組展商在考慮展會客戶時往往會忽視展會服務(wù)商。其實，展會服務(wù)商也是展會客戶的重要組成部分，他們也是具有契約關(guān)系的利益雙方。此外，每個展覽會都有贊助商，贊助商更是組展商的重要客戶。