會展的全國客戶應該如何管理

　　許多公司都在內部設置專門的機構管理其主要客戶，即大客戶。一些公司稱之為全國客戶，另一些公司稱之為“看家”客戶、合作客戶或主要客戶。這些客戶對展覽公司十分重要，因為它們通常構成展覽公司利潤的絕大部分。除了大規模參展外，主要客戶往往還會因大的投入提高展覽會的檔次。

　　從參展者的角度看，參展涉及的客戶存在地域差異。即使在同一區域，包括高層經理在內的幾個經理人員都會影響參展決策。大客戶還將要求價格折扣、特殊服務等。不同地域的展覽人員有時要服務同一客戶，而同一客戶顯然不想混淆不同展覽人員，也不想為每一地域內的參展簽訂不同的合同。巨額費用常常使其他職能領域的經理人員甚至總裁牽扯進來。無論展覽方內部還是參展方之間都必須加強組織協作。許多展覽管理人員認為由于主要客戶地位非常重要，僅僅依靠一般的地域展覽代表處理與他們的關系是不夠的。于是，許多公司對展覽組織進行重組，從而保證為這部分客戶提供更好的服務。下面是三種常用的組織方式：

　?。?）獨立的展覽隊伍。近年來，許多公司專為主要客戶設置獨立的展覽隊伍。其變化形式是主要客戶展覽由總部服務，而一般展覽由分部和各地辦事處服務。

　?。?）經理人員的使用。有些公司安排展覽和市場營銷高層經理或地區展覽經理負責主要客戶的展覽。這是不能負擔獨立展覽隊伍的公司的替代方案。主要客戶較少的公司也覺得這一方案很有用。即由高層經理負責拜訪豐要客戶，擁有定價的能力和分配權。

　?。?）獨立部門。公司也可為主要客戶設置獨立的服務部門，這種組織結構有利于整合，并更好地為客戶服務。